À quel moment proposer des promotions ? Comment réussir son marketing promotionnel ? Découvrez comment bien utiliser les promotions à des fins marketing.
Les promotions : quelles utilités ?
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La promotion consiste à offrir à votre clientèle un avantage économique ou en nature. L’objectif est de l’inciter à acheter un produit ou un service que vous proposez. Elle peut vous aider à faire connaître un nouveau produit ou service ou gagner des parts de marché. Elle vous aide aussi à booster vos ventes pendant la phase de croissance du produit. Quand le produit arrive à maturité, une promotion permet de relancer les ventes jusqu’à épuisement des stocks. Cette stratégie s’avère aussi utile dans l’élargissement du portefeuille client.
Quelles sont les différentes formes de promotions ?
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Une offre promotionnelle peut prendre différentes formes allant de la réduction des prix aux ventes avec primes, en passant par les jeux. Dans le cadre d’une vente avec prime, vous offrez un cadeau à vos clients. Le cadeau peut être immédiat (il obtient un goodies pour chaque achat effectué). Il peut aussi être différé : le client reçoit un cadeau pour un certain nombre d’achats. Vous pouvez aussi offrir un produit en plus pour chaque achat. Vous pouvez aussi offrir des contenants spécifiques pour chaque achat.
Les promotions peuvent aussi prendre la forme de réductions. Vous avez le choix entre les bons de réduction (une baisse du prix d’achat du produit), les offres spéciales (les soldes) et les ventes groupées (une réduction pour l’achat d’un lot de produits d’un même packaging).
Les jeux sont des promesses de gain aléatoire. Il y a la loterie traditionnelle, les différents jeux-concours, etc.
Quel type de promotion privilégier ?
Toutes ces formes de promotion présentent des avantages et des inconvénients. Le choix de l’offre à mettre en place dépend de votre public cible. Avant de vous lancer, il est préférable de réaliser un benchmarking rapide.
Toutefois, d’une manière générale, des études ont montré que les promotions avec des réductions immédiates sont les plus efficaces. Cela s’explique par le fait que le consommateur a réellement le sentiment de réaliser une bonne affaire. En achetant un produit ou service avec 40 % de remise, il a l’impression que son pouvoir d’achat augmente.
Quelles sont les erreurs à éviter en marketing promotionnel ?
Les promotions sont une stratégie marketing pertinente pour augmenter les ventes. Cependant, quand elles ne sont pas utilisées à bon escient, elles peuvent réduire la marge bénéficiaire de la société et nuire à l’image de marque de l’enseigne.
Le premier risque avec la promotion est de nuire à la vente de produits habituels. En effet, les consommateurs se ruent sur les offres promotionnelles. Ils négligent les autres produits proposés par l’entreprise. Cela a un impact sur votre marge bénéficiaire globale. L’astuce consiste à ne proposer la réduction que pour une période déterminée, et sur un stock limité de produits. Il est aussi possible de ne proposer des promotions que pour écouler les produits en fin de série.
Le second risque est la dégradation de l’image de marque de votre entreprise. Si vous effectuez des promotions trop régulièrement, les clients peuvent penser que les produits sont de mauvaise qualité. La solution consiste à mettre en place un plan d’action promotionnel pour augmenter les ventes pendant une période donnée, à l’approche des fins d’année, par exemple.